“品质第一运营第二”：13年实木家具卖家的电商之路 玺承电商案例

  原标题：“品质第一，运营第二”：13年实木家具卖家的电商之路 玺承电商案例

  好在亿哥在实木家居产业带——青岛，凭借家里有工厂，有多年给宜家等做代工的经验，于是他从09年开始布局淘宝店，主做住宅家具大件。

  前几年，亿哥什么也不懂，依靠市场红利，店铺仅3个人的情况下，每年也能保持某些特定的程度的盈利。

  但是随着电商市场的发展，慢慢的变多工厂店和自有工厂品牌店的进入，使得电商家具行业竞争压力慢慢的变大。这些店，大多无原创设计能力，产品基本依靠模仿抄袭，但发展速度很快。

  而亿哥所在的北欧风格家具市场更是日趋成熟，大量资本进入电商领域，产品跟风，同质化严重。同行竞争非常激烈，有打价格战的趋势，眼看着产品利润越来越低，亿哥心里越来越慌。

  当时做家具店铺的模式，相对来说还是比较统一：找工厂生产单品，淘宝多店铺，用价格战集中出量。

  虽然亿哥有自己的工厂，开发、品控上会更有保障，但面对越来越激烈的市场环境，亿哥只能四处寻找对策。

  偶然的机会，亿哥从一个同行那里认识到玺承，而打动他的，仅仅是一张聊天截图。

  亿哥觉得，与其在这自己摸索荒度时间，还不如交点学费多做几单，学费分分钟也就回来了。就这样，亿哥果断进入了玺承学习。

  来到了玺承，原本对店铺运营一知半解的亿哥，通过系统化学习和老师一对一店铺分析，逐渐清晰了自己店铺经营中的优势和问题，对此，迅速优化了店铺产品布局和视觉。

  作为工厂型卖家，亿哥的优势很明显，产品基本内功不错，并且他们从始至终坚持：认真把控好每一个产品质量，走“小而美，性价比”的风格路线。

  风格上，他们主打轻奢、简约的北欧风格。产品设计上，走的都比较贴近大众风格的路线。同时，由于代工厂背书，他们做产品研究开发还会参考国外最新款式。

  但同样，他的问题也很明显，线上运营能力弱；店铺产品线单一，不懂如何布局；视觉也很差。

  自己的ROI一定要核算清楚，还可以保证持续投入，才会产生叠加作用；其次是自己店铺的优化工作一定要做到位，还可以及时的跟进竞争对手的优化。

  亿哥用老师教的推广方法，将推广做了标准化拆分，将不好的数据及时剔除，好的数据放大，店铺销售额得到了明显提升，且推广费也降低了不少。

  19年之前，他一直在做单品，来玺承之后，老师要求必须做关联销售，拉动全店动销。

  一开始，他只想着做一些能快速赚钱的产品，专做柜子，根本没考虑过利润款，引流款。为此，老师通过市场的分析，在原本单一的产品线外，帮助他扩充桌椅、床、餐桌等其他产品线，真的很快提升了客单价。

  ③在视觉上，老师一直高标准严要求，让他们做人文化、内容化设计，增加产品代入感。

  一开始，亿哥当地找不到合适的摄影师，用的还是婚纱摄影师，只会拍局部。但是因为店铺本身有基础，也能卖一点，那时候经常有用户评价说“实物比照片好。”

  后期根据店铺定位，岳举老师给了他们各种参考，除了平台大店铺的，还有国外大牌设计的，都让他们一点点的进行优化。

  随着学习的深入，他们对视觉的品位慢慢的升高，标准化越来越清晰，也找到了专业的摄影团队，自建了5间摄影基地，视觉设计慢慢的变好。现在他们慢慢围绕买家真实需求，围绕购买场景做优化，增加产品代入感，转化率越来越高。

  上半年受疫情影响，经济一直不景气，店铺销售额大幅度降低。加之平台来了很多小卖家，竞争环境越来越激烈，他的产品渐渐失去竞争力。

  这种情况下，年底的双十一大促就显得很重要。这几天的销售额决定了店铺一年的生意情况。

  根据老师的建议，他提前开始布局新品，拓展产品线，基本就是踩着双十一的节奏，一直打新品。

  但中间还是由于疫情影响、供应链单一、产能不足等等原因，导致时间很紧。他不得不逼着自己，紧赶慢赶，5天上一个新品，一个月上了12个新品。还因为下雨2个月，影响了拍照进度，9月份才拍完。

  好在功夫不负苦心人，第一波预售，一款新款桌子就卖了几十个，预售额达100万，完全超出他的预期。第一阶段开门红就做了270万，但由于供应链单一导致的产能问题，原本双十一预计做800万的他们，最后卖了500多万就下架了。

  通过这次事情，亿哥一下意识到了供应链的问题。一方面是寻找到更多优质的供应商配合生产，另一方面，同时布局一些合作工厂。

  以前亿哥更多的是担心外面的工厂不能保证质量，但是通过种种当地考验查证，看工厂的规模和柔性供应链，再通过产品工艺、交期、账期等综合考量后，亿哥已经找到了几个实力相当的工厂。

  去年尽管受疫情影响，亿哥的店铺也做了2000万。但随着家具行业这几年北欧风竞争压力慢慢的变大，亿哥和绝大多数电商人一样，都在寻求突破。

  这两年轻奢风渐起，亿哥在老师的建议下，也开始经营新的天猫店，更看重做好修炼内功和内容推广。

  修炼内功，一种原因是更强的供应链支持，另一方面就是更加品牌化和人文化，在产品、视觉和售后服务上更看重人性化，连买家秀的采集也成为了一大重点。

  针对行业的付费流量慢慢的升高，亿哥已经在布局站外更多的内容推广。亿哥经常通过“玺承电商”等电商大号关注行业动向，尤其是淘宝去年频繁做出改革，比如增加内容运营的比重，增加外部引流的影响力，给了亿哥很多方向。

  针对大家具类目，他们的研究方向会更加倾向于站外引流和品牌推广。“内容推广是一个长期工程，不会像付费推广一样立竿见影。”对此，亿哥表明了自己会保持积极的心态，延迟满足。

  不管哪个行业，市场一直在变，及时有效地发现变化，跟上变化，不断在现有资源基础上开发更多产品以及市场，建立自己的壁垒，才能不被市场所淘汰。返回搜狐，查看更加多